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GMP认证后六招夺回市场

宝正网-制药机械设备【www.baozheng360.com】 / 2014-12-23

   这几年,由于国家新版GMP认证和各地“退城进区”产业布局调整,加上企业自身发展愿望,大多数制药企业或主动或被动地从城里搬到了开发区。

  新版GMP认证,历时短则一年半载,长则两年以上,期间不能生产,只能靠上一年度加班加点赶出来的库存维持市场需求。断货是肯定的,只是时间长短而已,这就意味着要失去部分市场份额。如何夺回失去的市场份额,这是企业最关注的大事。

  B公司就是这样,按照市政府的战略规划,以及公司谋求更大发展的需要,从市里迁至高新技术开发区,开始第二次创业,历时1年。虽说公司做了精心准备,采用多种有效措施,争取延长供货周期。但毕竟库存有限,最后还是断货近3个月,而且是销售旺季的3个月,市场“半壁江山”因此拱手相让。

  通过新版GMP认证后,各车间相继投入生产,B公司的重点工作由原来的认证转到了销售。如何卖货?光喊口号是没用的,要有行动,制定与市场促销匹配的销售政策。经营层针对公司处境和产品的市场基础,比对竞争对手的产品政策,采用以下对策:

  1,略微降价,低调进入市场。通过技改,提高产品收得率和成品率,成本降下来,也就给产品定价留出了空间,增强了产品的市场竞争力。

  2,加大促销力度,重点放在有终端网络的二级商,对二级商的开票员和业务员带政策促销,在基层终端有效拦截,完成产品销售。

  3,提高销售员待遇,让销售员看到企业发展的希望。但必须与销售业绩挂钩,与货款回笼挂钩,充分调动销售员卖货的积极性。

  4,灵活多变的兑现政策,变每月回款兑现为每次回款兑现。刺激销售员的回款意识,自觉加大促销力度,让每个销售员都成为自主经营的实体。

  5,创造宽松而又积极向上的团队氛围,确保营销体系的正常运行和衔接,保证各省区通力合作,避免过去那种相互窜货、相互指责的现象。

  6,不求全国各地全面铺开,但求重点市场做深做透,公司政策向回款好的省区、经销商倾斜。突破均衡发展的框架,抓住1/4的省区,做70%以上的生意,带动全国市场步入良性循环的发展轨道。

  几步棋同时运作,就能逐步收复丢失的市场,将红旗重新插上阵地。

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