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药机企业营销:卖产品先把自己卖出去

宝正网-制药机械设备【www.baozheng360.com】 / 2014-09-29

  每个药企在产品宣传和推广时,都会不厌其烦地说自家产品如何好,但好在什么地方又说不清楚。光说一些笼统抽象的话没有说服力,经销商和终端客户怎么会接受?同样的产品,很多厂家的品种销售吃力,上不了量,低价甩货也少有人问津,为什么有的厂家却卖得红红火火,售价还挺高?

  见过这样的业务员,卖产品先把自己卖出去,以清爽的风貌和可亲的形象,让客户在很短的时间里,与业务员建立朋友关系,得到了客户的认同。接着卖产品故事,一切与产品有关的历史传说、名人典故、文献资料,还有产品新发现的内涵或延伸出来的功效,经过娓娓动听的口口相传,潜移默化地被经销商和患者所接受和消化,产品销量自然就上去了。

  这些让人信服的产品故事和独特的产品卖点从哪儿来?凭空编造显然不可,必须有根有据有出处,尤其是一些独家的中成药品种。可以寻根问祖,出自古代哪个名人的组方?有什么典故?再从浩瀚的古代医疗文献中找出此药的功效,看看能否与现代流行病结合,形成古为今用的独特疗效,找出新颖的产品卖点,找出故事的缘由。冠以出身名门,国药经方,有据可查,编成产品宣传小册子,组织全体业务员进行产品故事培训和产品卖点的培训,在文化内涵上多下功夫,培训的内容一定要完整、通俗、可信,将故事演化上升到产品的卖点。让业务员在药学营销圈子里广泛传诵,完成销售接力赛的最后一棒,让经销商和终端客户对产品故事产生共鸣,将产品卖点营销到底。

  药机企业如何营销

  营销是什么?营销就是“客户的思维”。所有的营销工作便是架构在研究、判断客户心理的基础上,营销部门不仅将“发现”确认为决策的依据,也将“发现”传递到相关业务部门。不仅仅要清楚客户的需要与期望,还要按照他们的心理设计广告、价位、服务。在这里,我们不谈论产品本身,因为只要你掌握了如何依据“客户的思维”开展营销,任何产品都可以有很大的市场。而不在于是过时的还是技术性能差的产品,遇到这个问题,改变一下策略及市场定位就可以解决。

  1、客服中心:建立于第一线。客户认为“你们的负责咨询的接线小姐声音好美”、“刚向你们了解,这么快就得到了回复”、“我只不是问问,居然就寄来了赠品,太意外了”……(忠告:你必须基于心理效果决定如何诱导潜在用户,通常是这些因素加速他们作出决定或替你进行口碑营销。)

  2、广告:让人自己去感觉。一则香港的电视广告展现了如电影《红河谷》中优美的西藏风光,随后屏幕上出现一行文字并声音:“喜玛拉雅矿泉水,天高云淡”,广告结束了。广告中没有告诉你任何其他信息,多少层净化,来个实验比较一下,但你的脑海中已得出答案:“这水太纯净了!”(忠告:产品的卖点自己不要表白,通过内心感应――让目标客户自己得出答案,他更相信自己的判断。)

  3、促销:别“推销”给目标客户。“头皮屑!头皮屑”――“有头皮屑的烦脑吗?采乐帮你”――“免费提供的试用装,现在就寄给你”,于是,你在网上填写了自己真实的信息,在一种意外的心情中获得了赠品。 (忠告:不要“撒网”寻找并期待客户,要在目标客户的需求与产品定位之间搭建“直通车”。这种促销是定向的。)相似个案:IMB的产品,以顾问服务与免费培训来吸引准备进行企业

  信息化的企业。潜在客户通常最先全面了解到的是IBM的产品的优势,之后才会去与同类产品进行比较作出购买决定。

  4、定价:让客户永远感觉超值。一本图书的定价通常是20元以上,当当网上书店出售的图书最高不超过88折,还有只卖2元、5元,以及半价以下的图书。你会做出什么选择?(忠告:定价策略的核心是让目标顾客认为:“占了便宜”,你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡。比如可以容纳50-100本图书的光盘成本是2-5元,当被确定作为产品的附赠品时,客户会有什么想法。

  5、客服中心:跟进客服。同样又是客服中心在交易之后运作,除了进行问题的解决,更重要的是维系与他们之间建立的关系。建立产品俱乐部的效果通常是比较理想的:办一份客户交流简报,提供增值的跟进服务。(忠告:你在这方面投入多少将会获得成倍的回报:客户在产品更新时会有继续购买行为,他们也会将俱乐部中所获取的知识、信息传递给他人,而经由他们在不经意间发展的客户比公司的市场推广更有效,对你的产品忠诚力更持久。因为他们觉得你“可信”,给了他们在朋友间炫耀的机会。

  更多方面的思考已在你的脑海中展开,“如何把产品推广出去其实是在和“客户的心理作较量”。基于这一原则,建构你的营销策略。比如:“一次感动”――你的产品应注意在一些细小的环节进行设计,单位新购的复印机拆开后准备放到位置上时,我“意外的发现”机身内装有便于搬抬的四根拉杆,“连这都设计好了,这机子确实好!”。

  现在请将市场、营销问题先放在一边,静下心来,思考一下什么曾让你感到“不错”、有“意外的发现”、当你对某一产品决定作出购买决策的那一瞬间,你感觉到了什么。

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